„Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem.”

John D. Rockefeller

Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby podejmowała ona działania zaspokajające potrzeby manipulatora – nie zdając sobie z tego sprawy [1]. Osoba manipulowana staje się narzędziem w rękach osoby manipulującej, myśląc, że dokonuje samodzielnych wyborów.

W dzisiejszym świecie opartym na konsumpcji i coraz wyraźniejszym podziale społeczeństwa na tych, którzy go akceptują, i tych, którzy go kontestują, wciąż natykamy się na próby wpłynięcia na nasz sposób myślenia, odczuwania i działania. Manipulują nami szeroko pojęte media (Internet, telewizja, radio, prasa), politycy, korporacje, uliczni sprzedawcy, najbliższe otoczenie. Dlatego, aby zachować swoją indywidualność i dokonywać wyborów zgodnych z naszymi przekonaniami, powinniśmy znać techniki uruchamiające procesy, które pozwalają kontrolować nasze myśli, emocje i działania. Większość z nich bazuje na naturalnych reakcjach i uwarunkowaniach ludzi, dlatego by skutecznie się przed nimi bronić, musimy umieć je sobie uświadamiać i rozpoznawać. W pierwszej części artykułu przyjrzyjmy się niektórym najczęściej stosowanym technikom wywierania wpływu, w drugiej zaś poznamy możliwości obrony przed nimi.

 

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

Techniki te bazują na silnej potrzebie samooceny człowieka, który w swoim otoczeniu poszukuje informacji zwrotnych potwierdzających obraz samego siebie. Ludzie są skłonni przekłamywać napływające do nich informacje, a nawet ponieść straty, byle utrzymać przekonanie o własnej wartości. Postawa taka ściśle wiąże się z konformizmem. Wyróżnia go dążenie do towarzystwa ludzi o zbliżonych do nas poglądach, zainteresowaniach, podobnych do nas fizycznie. Potencjalny manipulator może wykorzystać ten mechanizm do wywołania uległości, dla osiągnięcia swoich celów. Istnieje wówczas duże prawdopodobieństwo, że osoba manipulowana chcąc uniknąć walki, konfrontacji lub wysiłku związanego ze sprzeciwem, bezkrytycznie podporządkowuje się manipulatorowi, mimo, że dostrzega fakt manipulacji na niej.

• Technika społecznego dowodu słuszności – stosowana głównie w odniesieniu do grup (wyznawców jakiejś religii, wyborców, konsumentów). Zachowanie innych będzie dla nas punktem odniesienia do oceny własnego postępowania. Manipulacja polega na nakłanianiu do podjęcia decyzji takiej, jaką podjęła większość. Osoba manipulowana poddana jest presji związanej z mechanizmem uznania zachowań innych za własne.
• Podnoszenie wartości drugiej strony – umiejętne komplementowanie.

Skuteczność tej techniki polega na podnoszeniu wartości partnera, poprzez dostrzeganie tych cech, na których drugiej osobie szczególnie zależy lub co, do których nie jest ona pewna czy je posiada. Na tę manipulację szczególnie wrażliwe będą osoby o zaniżonej samoocenie. Bardziej wyrafinowaną odmianą tej metody jest przedstawienie komplementu tak, jak by pochodził od innej osoby.

 

Manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy

Są to jedne z najbardziej wyrafinowanych technik manipulacyjnych. Wpływają na zmianę sposobu myślenia, poglądów i postaw. Zjawisko dysonansu poznawczego najlepiej obrazuje przykład osoby, która pali papierosy i otrzymuje informację o dużym prawdopodobieństwie wykrycia raka płuc. Automatycznie pojawia się uczucie dyskomfortu, spowodowanego współistnieniem w świadomości tej osoby dwóch przeciwstawnych elementów. Może ona rzucić nałóg albo uzasadnić kontynuowanie palenia, np. podważyć wiarygodność badań lub uzasadnić dalsze palenie negatywnymi skutkami jego zaprzestania. Wszystkie sposoby zapewniają redukcję dysonansu i ochronę własnej samooceny. Przemożna potrzeba redukcji dysonansu, a co za tym idzie, obrona własnej samooceny powoduje, że angażujemy się w bardzo wiele działań racjonalizujących nasze zachowania i poglądy. Procesy te są wzmacniane przez potrzebę pozostawania spójnym. Spójność i konsekwencja  naszych zachowań, postaw i opinii, to jedna z podstawowych rzeczy, które zapewniają nam szacunek otoczenia [2].

• Stopa w drzwiach – bazuje na naszym prospołecznym nastawieniu. Jeżeli człowiek bez żadnych nacisków z zewnątrz spełni jakąś łatwą do wykonania prośbę, będzie w konsekwencji dążył do uzasadnienia swojego zachowania. Poszukując uzasadnień, odkryje w sobie pozytywne nastawienie do tego rodzaju działań lub do człowieka, który go o to prosi. Uleganie pierwszej, niewielkiej prośbie, niesie za sobą niewielkie koszty, nie wymaga podejmowania trudnych decyzji, natomiast odmowa w stosunku do małej prośby może powodować poczucie winy. Na tym etapie występuje działanie dysonansu poznawczego. Większość ludzi uważa siebie za przyjaźnie nastawionych do otoczenia i w sytuacjach, kiedy nie wymaga to wielu kosztów, są skłonni ulegać małym prośbom, aby taki wizerunek siebie podtrzymać. Takie spostrzeganie siebie powoduje, że w przyszłości osoba manipulowana jest dużo bardziej skłonna do ulegania większym prośbom [3].
• Eskalacja żądań – technika często stosowana w negocjacjach. Polega ona na przedstawieniu pierwszej bardzo korzystnej propozycji. Jeśli druga strona jest gotowa ją zaakceptować, okazuje się, że nastąpiła pomyłka i warunki są w rzeczywistości mniej korzystne. Tymczasem człowiek dokonał już wyboru i utwierdził się w jego słuszności. Chroniąc wizerunek własnej osoby, podda się manipulacji, bo będzie to łatwiejsze, niż przyznanie się do błędu.

 

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

Reakcje automatyczne są naturalnymi zachowaniami, odziedziczonymi zapewne po naszych przodkach, w związku z czym, umiejętnie wykorzystywane, przeobrażają się w groźną broń manipulacyjną.

• Zasada wzajemności – prowadzi do spełnienia próśb lub oczekiwań, które w innej sytuacji spotkałyby się z odmową. Technikę tą z powodzeniem wykorzystują negocjatorzy i handlowcy, ale także sekty. Maja tu zastosowanie dwie proste reguły: „Ludzie powinni pomagać tym, którzy im wcześniej pomogli”; „Ludzie nie powinni ranić ani odmawiać tym, którzy im wcześniej pomogli”. Świadomy manipulator wykorzystując powyższe reguły zyska dużo, dając niewiele.
• Zasada autorytetu – wykorzystywana w kształtowaniu opinii publicznej, reklamie oraz kontaktach bezpośrednich. Mechanizm działania opiera się na bezkrytycznej lub prawie bezkrytycznej wierze w opinie uznanych autorytetów w danej dziedzinie. Autorytet zazwyczaj przypisywany jest również ludziom z tytułami naukowymi, ubranym w mundur, bogatym, itd.

 

Manipulacje emocjami

• Drzwiami w twarz – dość powszechny sposób negocjowania w sytuacjach konfliktowych. Na początek wysuwana jest prośba bardzo trudna do spełnienia (duży zapas na ustępstwo), następnie wysuwa się prośbę łatwiejszą. Osoba manipulowana jest zadowolona, kiedy może coś „ugrać” i staje się bardziej uległa.
• Niedostępności – atrakcyjne staje się to, co trudne do zdobycia. Łatwo nas skusić czymś, do czego mamy ograniczony dostęp. Niejednokrotnie brzydsza, ale bardziej niedostępna dziewczyna jest atrakcyjniejsza niż ta ładniejsza jednak bardziej przystępna. Reguła niedostępności dobrze jest znana kolekcjonerom. Czy będą to znaczki pocztowe, płyty czy antyki, okazy rzadkie i niedostępne, automatycznie zyskują na wartości.

 

Najskuteczniejszą metodą obrony przed manipulacjami jest znajomość mechanizmów zachowania człowieka oraz świadomość faktu bycia manipulowanym. Nie ma niezawodnych algorytmów postępowania. Życie pisze tyle scenariuszy przebiegu zdarzeń, że posługiwanie się gotowymi rozwiązaniami z góry skazane jest na niepowodzenie [4]. Warto być ostrożnym, krytycznym czy czasem wręcz podejrzliwym, ale z drugiej strony nadmierny krytycyzm czy podejrzliwość może stać się powodem paranoidalnego nastawienia do ludzi i świata oraz społecznej alienacji. Z badań wynika, że otwarte na nowe doświadczenia osoby, cechujące się wysokim poziomem inteligencji emocjonalnej oraz refleksyjności, potrafią skuteczniej od innych bronić się przed manipulacją (Maruszewski, Ścigała 1999).

 

Na koniec podajemy niektóre przydatne zasady obrony przed manipulacją:

• Nie spiesz się z podejmowaniem decyzji, działaj we własnym rytmie, bądź ostrożny/a.
• Próbuj odkryć rzeczywistą motywację działań innych ludzi, zadawaj rzeczowe pytania.
• Dostrzegaj alternatywne możliwości rozwiązania problemu.
• Akceptuj komplementy i zachowaj spokój.
• Demaskuj iluzję, nazywaj rzeczy po imieniu.
• Porozumienie lub jego brak opieraj na decyzjach, nie na preferencjach.
• Pilnuj, by okoliczności rozmowy były dla ciebie komfortowe. Gdy wokół panuje hałas i nie możesz się skupić, zaproponuj rozmowę w innym miejscu.
• Nie ulegaj żadnej presji – to zazwyczaj uporczywe próby namówienia nas do czegoś, na co nie mamy ochoty.
• Nie musisz tłumaczyć się ze swojej odmowy, zawsze znajdą się kontrargumenty i tym samym wdasz się w niepotrzebną dyskusję. Obroną w takich sytuacjach jest tzw. „zdarta płyta”, czyli powtarzanie niezmiennie swojej decyzji: „Nie jestem zainteresowany tą propozycją”.
• Negocjuj sposób prowadzenia rozmowy. Kiedy zorientujesz się, że druga osoba zaczyna stosować manipulacje i nieczyste zagrania, przerwij jej i powiedz, że czujesz się manipulowany/a.
• Pytaj dopóki nie uzyskasz odpowiedzi. Możesz tak postąpić, gdy czujesz, że rozmówca robi uniki lub zaburza twój tok rozmowy/ negocjowania.

 

 

 

[1] T. Maruszewski, E. Ścigała, Nasze wyprane mózgi łowców, „Charaktery”, 7, 1999

[2] Por. Tomasz Witkowski, Psychomanipulacje – jak je rozpoznawać i jak sobie z nimi radzić, UNUS 2000 r., s. 81

[3] Tamże, s. 88

[4] Por. Tomasz Witkowski, Psychomanipulacje, s. 264-265